加强客我沟通，康老板从三星到四星11档
2019-02-16 00:34 ·零售客户概况：康水土，1986年出生，大专文化水平，爱人是本科学历，学校毕业后，他们先成家后创业。2016年10月办理烟草证，该客户从笔者作为客户经理指导的第一次开始，就有问不完的问题，善于互动，经常进行微信沟通，因此，从2018年4月份起，笔者把他做为本片区重点中小户进行重点跟踪和指导。其经营地址位于福建省漳州市龙文区蓝田宏景花园6栋D03，一年多的经营情况基本保持在三星、条均价110元左右，经营品牌数30种左右，月获利1200元，毛利率约8%。经过半年来的配合和努力，基本保持在四星、条均价115元以上，经营品牌数60种左右，加上8月份明码实价自律小组成立，月获利3000元以上，毛利率约12.5%。2018年11月开始评档次，他直接评为11档。面对新的档级评定，又有了新目标，他开始钻研如何提升档级，面对当前的卷烟销售好形势，他订立新的卷烟经营目标---每月卷烟经营获利4000元，这也更加坚定了他继续提升卷烟业务的信心。
一、客户经营环境分析
劣势：办证时间不久，没有经营经验，特别对卷烟这一特殊商品，更是不了解；其次是经营店面较为简陋，卷烟陈列不突出，经营范围单一且经营资金较为短缺，销售技巧缺乏。
威势：随着对面工地年底完工和小区入住率提高，新办证户增加是必然的，竟争也是必然。通过对该户实标情况的分析，笔者加强同客户的沟通，共同制定经营策略，通过提升客户经营的软、硬实力，提升客户经营理念水平，进而帮助客户提升卷烟经营能力和盈利能力。(yancaoye.comyancaoye.com)
其次，提升终端形象，优化品牌结构，拓展业务范围提升客户的销售实力，店铺的终端形象很重要，终端陈列醒目与否，布局合理与否也是影响客户经营状况的重要方面，因新户对此并不熟悉，没经验，虽然客户店铺有紧邻大路车流和人流量较大的优势，但由于客户原来的店铺形象极为简陋，除非熟客，一般的陌生人均很难识别且不具备信任感。为扭转这个劣势，笔者建议客户重新将店铺零售窗口改用透明玻璃，店铺内外清理整洁，外墙加贴饮料广告，赠送专用卷烟陈列架摆放烟包模型挂在外墙显眼处，吸引行人眼球；突出卷烟陈列等等；因此，在引导客户终端方面重点是以卷烟的陈列带动其他非烟商品的陈列，进而引导店堂整体布局，使店面陈列井井有条，吸引小区许多客户和对面工地的工人；另，该户店面有一后门可直通小区，可能大大缩短进小区的距离，我们建议其打开又迎来一部分小区路过的客户。此外，因客户经营卷烟品牌单一，不敢增加新品和省外品牌的上柜，经过对其所处商圈的分析，进一步同客户进行沟通，建议其大胆上柜，增强其经营信心，透过三个月努力，其上柜品牌数由之前的30种提升到近60种，大大改变经营品牌结构单一的现状，扩大经营范围，增加客源和收入，星级测评得分也增加了。当然店铺改造后，客户的卷烟和其他快消品销售均有不同程度的提高，特别是卷烟销售额提升了50%--60%，客户月均卷烟经营利润由原来的1200多元，提升到3000元左右，且还在进一步提升中。客户满意度和配合度也大大提高。
最后，随着市场取向化改革的临近，加强明码实价宣传引导，提升客户的获利能力，随着形势的发展，本片区明码实价自律小组建设有计划有步骤的推进，该户是蓝田经济开发区自律小组成员，从8月份该自律小成立以来，该小组能努力坚守协定的条、包价，维护当地卷烟市场，转变以往薄利多销的营销观念，营造出诚信经营的良好氛围，保证卷烟的毛利率，真正做到“讲诚信，客满业兴！守实价，盈利提升！”。
回顾半年来的经营指导工作，正如客户所说的：“从开业时对烟草一无所知，到现在充满信心。感谢烟草公司为我提供了一个好的平台，我只要好好配合客户经理工作，规范经营，我的卷烟经营业务一定会越做越好的。”现在是评档次的第一个月，虽只有十一档，但是康水土夫妇又开始不停的咨询笔者，笔者将与康水土夫妇一起共同钻研如何提升档级，如何在新形势下进一步提升获利水平，向新的目标前进！(yancaoye.comyancaoye.com)
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