姜淑娟：“三法宝”赋能卷烟零售
2018-10-21 23:40 ·
开朗的姜淑娟（左）谈起自己的营销心得和收益情况，笑逐颜开。张宁摄
“以前不挣钱，现在是离不开的‘摇钱树’。”提起卷烟销售，黑龙江省伊春市友好区小娟超市店主姜淑娟经历了由恨到爱的转变。
恨，是之前价格不稳定，卖烟利润难保证，且资金占用量大；爱，是她和其他零售客户们迎来了“大好时光”——卷烟销售毛利率从不到7%提高到14%以上，占全店利润总额的50%左右。
“一句话，‘三件法宝’让我的烟卖得嘎嘎好。”性格爽朗的姜淑娟卖了个关子。
法宝一：自律稳价，从“冤家”变朋友
“我们零售客户自发开展了自律稳价工作，利润空间得到了保证。”姜淑娟介绍说，“这让我们实实在在挣到了钱，提振了卖烟的信心。”
姜淑娟的话道出了曾经的无奈：为尽快回笼资金，不少零售客户会压价销售甚至零利润销售，使得价格难以执行到位，毛利水平整体偏低。(yancaoye.comyancaoye.com)
近年来，零售客户们通过扎扎实实开展自律稳价小组建设，互相监督价格执行情况，“抱团取暖”分享经营心得，使得卷烟零售价格逐渐回归正常。零售客户们摒弃了“同行是冤家”的偏见，变成了经常走动的好朋友，遇到红白喜事还会主动“搭把手”“随份子”。
“原来的推烟器只有三层，还摆不满；新换的推烟器有六层，每层正常可摆放15包卷烟，我硬是塞进了16包。”姜淑娟自豪地说，“没办法，烟好卖了，自然要多订购一些。”
法宝二：终端建设，从“手动挡”到“自动挡”
去年以来，黑龙江省烟草专卖局（公司）在全省开启新一轮网建工作。由于经营能力较强、美誉度较高，姜淑娟的小店成为首批重点建设零售终端之一。
“烟草公司统一配备了牌匾、柜台等装备，显得很上档次。”据姜淑娟介绍，不少新顾客表示她的店铺打眼一瞅就不像卖假货的，购物放心。
最令姜淑娟满意的是，烟草公司统一配备的双面收银机系统。其不仅具有订烟、盘点库存、自动计算毛利等功能，还实现了全商品管理，大大降低了劳动强度。
今年7月13日，姜淑娟意外摔伤，需要去医院接受治疗。老公要上班，家里老人不知道价格，以前碰到这种情况不得不关门歇业。现在有了这套终端系统，姜淑娟放心地把店铺交给了老人打理。(yancaoye.comyancaoye.com)
“所有商品一扫码，老人只管收钱找零。自己不在店铺，生意一点没耽误。”姜淑娟说，“靠着这套设备，算账盘点从‘手动挡’升级到了‘自动挡’。”
法宝三：服务升级，从“等人要”到“主动推”
为进一步提高经营能力，姜淑娟除了主动向客户经理、经营能手学习营销技能，还不断摸索适合自身的经营方式。
谈及销售技巧，姜淑娟现场做起了示范。
“我不抽烟，但会主动了解每款烟的特点，并主动向消费者介绍。有些愿意尝鲜的消费者往往会有兴趣。”
“‘中央大街’（伊春）是一款旅游定制烟，很多游客愿意把它当做土特产带回去。”
……(yancaoye.comyancaoye.com)
“做好生意关键是比服务，需要我们主动开口推介，成天像个‘闷葫芦’一样等着消费者选择，很容易失去商机。”姜淑娟深有体会地说。
“现在卖烟挣到钱了，老公几乎每天都要关注卷烟的销售情况，有时候还主动献计献策。”姜淑娟乐呵呵地说，“卖烟的利润和老公的收入差不多。我现在有了底气，在家里的话语权越来越大，家庭地位也从原来的‘二把手’升到了‘一把手’。”
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