2018“春节”香烟市场营销回顾与反思
2018-02-27 00:00 ·一转眼，长达一个多月的春节期已经临近尾声。按照过去老规矩，以每年腊月初八“腊八节”开始至第二年正月十五元宵节止，这期间俗称“春节期”。春节期消费者积极活跃，消费需求旺盛，消费市场火爆，烟酒食品等消费量激增，堪称一年零售“黄金期”。
在烟草行业面临压力和挑战的情况下，卷烟客户经理要特别重视春节香烟营销工作，引导零售户卖好卷烟。那么2018年春节期客户经营卷烟营销工作做得怎么样呢？最近笔者走访了几位客户经理并和他们进行了深入广泛的交谈。
回顾篇
客户经理周卫东、崔梁浩：回顾2018年春节期卷烟营销工作，我们觉得主要做好了以下几点：
1、重视市场走访，做好营销定位。
市场是香烟营销的基石，是卷烟营销工作的切入点。虽然春节期卷烟消费比平时要火爆的多，但是可变因素也多。因此，一个客户经理要想做好春节香烟营销工作，必须重视市场走访，全面了解市场行情，做好营销定位。这里说的市场包括“供应市场”和“消费市场”两个方面。供应市场关系到货源问题，也就是说客户经理要清楚地意识到春节期各类卷烟品牌情况，特别要留意是否有较好的新品，以便向零售户推荐；消费市场即是消费者的需求情况，作为客户经理要全面地把握所负责的片区春节期卷烟消费群体结构变化、消费需求情况，特别要关注有无消费需求重大变化，从而切实指导零售户做好春节期卷烟进购备货。
2018年春节期，我们非常重视市场走访，从腊月初就开始有计划地在自己负责的片区走访，既走访了16多位零售户又随机地走访了20多位消费者，特别是注意与当地卷烟消费大户联系，通过和他们的交流得知今年春节期卷烟消费需求情况。我们发现有不少的村落2018年香烟消费档次比2017年有所提高，除了少数消费者依然是黄山系列（5-10元/包）、普皖（12元包）外，大部分从去年的金皖（26元/包）、玉溪（21元/包）向硬中华（45元/包）、/苏烟（45元/包）转变，还有的提出要软中（65元/包）。(yancaoye.comyancaoye.com)
由此可见，农村春节期卷烟消费档次还是比较高的，于是我们立即提醒卷烟零售户要及时做好储备调整，春节期以硬中、苏烟为主体。要提前备货，防止春节期硬中华断货。据了解片区共销售高档烟硬中华722多条，苏烟1018条，利群751条，这远远超过2017年；事实证明我们春节期市场走访是有效的，营销定位是正确的，指导客户是科学的。
2、把握有利时机，切实宣传到位。
回顾2018年春节香烟营销工作，我们还做到了“把握有利时机，切实宣传到位”。尽管春节期卷烟消费市场火爆，消费者积极主动，卷烟需求量大，但是我们也深切地感受到近些年来卷烟受到了一些冲击。例如一些消费者受控烟宣传影响或者身体原因，自觉戒烟；还有越来越多的消费者追求健康时尚生活理念，喜欢低焦微害、细支新品；还有的消费春节期选择出门旅游，自然减少了卷烟消费量。为此要想做好春节期卷烟营销，合理宣传很有必要，但一定要把握有利时机，切实宣传到位，否则难以发挥相应效果。
我们着重引导零售户把握了以下几个有利时机：外出人员返乡过年时机。到腊月二十左右外出人员陆续开始返乡过年，我们要求片区零售户要重视把握此有利时机向他们做好宣传，多和这些人接触交流，了解他们的消费需求，从而推动卷烟销售；借助春节期婚庆喜宴等时机。由于春节期是传统的喜庆时段，这期间婚庆喜宴较为密集，我们要求片区零售户要好好地把握这一大好时机，或者通过自己的亲朋好友等宣传，要让更多人知晓自己经营的卷烟所有品种、价位、品味等。从而促进卷烟消费，拉动销售。
由于我们把握了有利时机，卷烟宣传到位，因而大大地推动了香烟销售。据统计片区16零售户春节期共销售各类卷烟8210余条，同比增长2100多条，这与宣传到位是密不可分的。
3、摸清客户情况，严防指导错位。(yancaoye.comyancaoye.com)
对于春节期卷烟营销工作，我们还做到了摸清客户情况，严防指导错位。片区共有16位零售户，他们的性格不同，店内位置差异明显，另外从业时间也各异。其中卖烟历史较长的快30年了，短的才3、4年，因而卷烟经营经验差别较大。为了促使他们做好卷烟，我们每位零售户做好了详细的摸底了解，比如他们的每年的大致卷烟销售情况；是否有新的可挖潜力市场；年前卷烟库存量，他们周边消费者喜欢哪些品牌；在卷烟销售中遇到较大难题是什么等等。摸清客户情况，然后做到有的放矢的指导，严防指导错位。特别是在卷烟经营技巧、新品推荐方面，我们要根据事先摸底得到的情况进行全面分析，判断出什么品牌好销售，什么品牌不好销售，什么新品牌有潜力，都一一向客户做好分析指导。
正是因为我们春节期营销工作做得细致，客户情况把握清清楚楚，潜力挖掘充分，除了常规品牌销售有所提高，2018年春节期在黄山细支、黄鹤楼细支以及兰州细支烟等方面都有了较大突破。
反思篇
客户经理韩大伟、蒋欣琴：反思2018年春节期卷烟营销工作，我们觉得客户经理要做好香烟营销必须注意以下几点。
1、要积极学习，不断更新观念。
作为一位客户经理要想做好卷烟营销工作，必须积极学习，不断更新观念。要了解零售终端变化，把握消费需求变化。一个客户经理只有通过不断的学习，才能使观念不断更新，从而紧跟时代步伐。在2018年春节期卷烟销售中，我们也是在边工作边学习，通过与消费者和零售户的广泛交流学习，做好计划安排，做好服务创新，做好促销设计，做好联络跟踪，从而才达到了实现较好的预期。(yancaoye.comyancaoye.com)
2、要提早安排，做到未雨绸缪。
在2018年春节香烟营销中，我们在这一方面做得还不是很好，虽然提前做了一些安排，但是后期落实情况缺乏监督，特别是因为今年年末天气寒冷，片区不少零售户早上起床晚，晚上关门早，待客缺少热情，部分卷烟储备不足，特别是普皖、金皖、硬中华等品牌年前严重缺乏，因此今后一定要提醒零售户提前谋划，提早安排，做好充足准备。
3、要及时总结，坚持灵活多变。
为了确保春节期卷烟销售顺利顺畅，还必须要求零售户每天做好及时总结，坚持灵活多变经营。春节期部分零售户生意红火，顾客一拨又一拨，每天都很辛苦，于是对当天的经营情况没有及时总结，对店内商品库存情况把握不清。以致于有的卷烟卖完了自己还不清楚，没有及时补充货源，从而影响销售；还有的零售户不善于根据消费需求情况及时调整经营，心里只想着将已经进购的品牌卖完，这种固执经营，也影响自己的生意。
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