如何吸引消费者买烟？打造店铺亮点
2018-08-31 00:00 ·主持人：大家好！欢迎来到本期“老板侃台”。大家或许体验过星巴克店员的微笑和服务，令消费者忘记咖啡的高昂价格而乐于消费；宜家的愉快一元冰激凌体验，让消费者兜兜转转也不觉累。这些足以说明，在消费过程中感官体验的重要性。如何吸引消费者、让消费者愉快购物并记住你的店铺，如何让自家店铺亮点突出，这成为很多店主思考并努力找到答案的问题。今天，我们特别邀请了几位优秀店主来谈谈如何打造店铺的亮点，请大家畅所欲言。
姚霓红：同质化经营下，谁拥有令顾客满意的服务，谁就会大大增加顾客的回头率。我经营店铺二十多年来，我认为我家店铺的亮点就是“笑脸”。凭着“让每一位进店的顾客满意”的经营理念，进门一声“欢迎光临”，出店一声“您慢走”，让许多顾客都记住了我的笑脸。平时经营中，总会有顾客不由自主地夸上我几句：“老板娘待人接物落落大方，总是笑眯眯的，看着就暖心。”“买东西我们就喜欢来这儿，舒心！”
主持人：那我要替大伙儿提个问题了，现在市场上“欢迎门铃”价格便宜，使用普遍，你为什么不辞劳苦亲力亲为呢？
姚霓红：“微笑服务”不是一句口号，更不是一个单纯的笑脸啊。相比“冷冷”的门铃，我送出笑脸再“欢迎光临”，这不是更阳光更亲和吗？而且有时候欢迎门铃突然发声，会吓着顾客。之前，总有顾客在我面前对其他店主进行评价，或好或坏，我都听在耳里记在心里，然后反思总结，不断完善自己。
王丹：姚老板坚持的“微笑服务”也是我一贯的原则，并且我也根据顾客的反馈调整自己，获得了消费者的肯定。但我觉得我店最吸引消费者的是舒适的购物环境，而这要归功于去年安装的空调。可能会有朋友不理解，现在店铺有空调不是一种常态吗，怎么会变成店铺的亮点了？其实不然。受地域、经济能力、气候环境的影响，我所在的这个东北小城，除了一两个大商超外，临街的小商铺、零售店几乎都是没有空调的。当初我在店里装空调也只是为了能让自己舒服一点，但我发现舒适的购物环境对生意影响非常大。经常有顾客对我说，夏季在我店购物就是一种享受。而我则打趣“空调、WIFI、雪糕饮料，想要你就来”。如此说说笑笑中，既销售了商品，又加深了感情。为此，我还专门在店里准备了几个小凳子，方便顾客歇息。空调是去年夏季安装的，那个夏天的销售额就比历年同期销售额增长了不少，今年夏季的销售额更是突出。我觉得空调起到了很大作用。
曹吉芳：根据周边的消费习惯变化，开拓增值服务，这是我店最大的亮点。我的店在小区内，经过一段时间的经营，我发现位置过于偏僻，便想着拓展增值业务以便聚集人气。经过多方考察，我买回一台复印机。为何？因为小区对面有两所学校，不仅学生经常要打印资料，小区居委会也常有人来办事复印资料。我学会文字排版、制作表格、处理图片等，以较低的价格满足他们的多种需求。因为价格比别处低，他们表示感谢，就尽量多买一些生活用品。而通过为居民服务，居委会的领导认可我的为人，我的店铺也就成了居委会指定的复印点。进而隔壁的天然气公司也指定我店为固定复印点。如今，提到复印打印，周边的人们立马想到我店。可以说，增值服务大大增强了我店的竞争力。(yancaoye.comyancaoye.com)
主持人：市场大浪淘沙，存活下来的店必然有其“独门绝技”，最重要的是店主必须有不断学习的意识和能力。曹老板这方面做得很好，值得大家学习。
打造鲜明特色是应对竞争的法宝 莫海洋 图
刘耐岗：以前我店里销售的白酒品种繁多，为了方便补货，我便成箱成箱地摆放在店里，虽然拥挤，造成顾客的不便，但“货卖堆山”的感觉特别强，我也就没多想，一直如此。
但自去临近省份的一家同行那里参观后，我就彻底改变我的观念。该同行店铺的营业面积很宽松，两层的小楼，一层是酒品陈列区，整齐有序地陈列着各种白酒，配上射灯，很有韵味。二楼是品酒区，大家可以围坐一起，品酒聊天谈生意，很是惬意。这让我感触颇深，感觉到人家这才是舒舒服服地做生意，把生意做成了生活。回到家后，我就改变了店里的面貌，租了一间库房，把整箱的酒都存在那里。又找木匠师傅做了一面临窗的多宝格，将我多年收藏的艺术酒瓶摆在上面，店铺一下子就“高大上”了。(yancaoye.comyancaoye.com)
姚霓红：艺术酒瓶？这很新奇啊。我现在在代理一款本地品牌酒，正想通过一些方法来扩大市场影响力，不知刘老板这艺术酒瓶有何玄妙？
刘耐岗：哈哈，玄妙不敢言，但确实有特色。因为我也代理了一款品牌酒，而这款酒正在搞酒章文化，酒器具收藏是这家酒企的一个亮点，于是我店就有了更多好看的艺术酒瓶摆进来。同时，通过与酒瓶协会加强联系，我了解到更多的酒瓶文化知识，我把每款酒瓶的来历、典故都一一向顾客道来，这样就很吸引顾客。一位老先生说，我这个“酒瓶展”比较全，从酒器具的衍变中可以看到历史的脉络。而各种材质、形状的酒瓶也承载了各时代的历史、生活环境、风俗习惯以及价值观念，看完了特别长知识。酒与酒器是密不可分的，在介绍酒器具的同时，我顺便讲一讲酒，推荐一下自己代理的品牌。很多顾客都对酒文化感兴趣，走的时候会带上几瓶酒，口口相传，我的小店名气也就越来越响。
做好特色陈列，给顾客营造舒适的购物环境 王树才 图
安玉芹：刘老板好魄力，我可学不来。但我也根据消费需求，找到了我店铺的特色，那便是“网红商品”。很多口碑好的“网红商品”时尚新颖、利润可观。有一次我浏览网上商城，看到许多“网红商品”卖得比较火，评价也很正面，因为商品新颖，很对一些时尚青年的胃口，而我的顾客群里有很多年轻人，他们时尚、前卫、消费能力强，喜欢赶潮流，有表现欲，这些商品应该对他们的路子。于是我把一些评价好的“网红商品”搬到店里，一来可以解决年轻顾客网上购买后焦急等待的问题，二来实体店能看到实物，可避免商品色差或过度宣传导致的误购。这些“网红商品”很热销，带动了店铺人气和效益“双增加”。所以，我的店铺，亮点是“网红”。(yancaoye.comyancaoye.com)
主持人：购进“网红商品”销售确实很新颖。相信安老板对“网红商品”销售非常有经验。来分享一下你的具体做法吧。
安玉芹：我首先在网上选择了几家口碑好的网红产品，注意选择的时候一定不能选有负面新闻的，要选口碑好、质量有保障的产品。购进之后，我摆上货架的同时，会在朋友圈“广而告之”，一些年轻顾客就会呼朋唤友一起来购买。有意思的是，很多素不相识的人还因为同来我店里买“网红商品”而成了朋友。这些顾客还无偿为我提供最新的网红商品信息，这既让我的“网红商品”一直走在市场前沿，也让消费者一直对我的商店保持新鲜感。在我的周围，极少有店主愿意卖“网红商品”，我家有货，自然就成了香饽饽，很多距离很远的消费者都纷纷加我微信，希望在第一时间获取产品讯息，适时购买。不过，“网红商品”因其“急旋风”特性，不宜大量存货。我选定的是消耗快的食品。比如“脏脏包”“懒人火锅”“火鸡面”等，每次少进货，采取“饥饿式营销”，这样卖得快，不压货，消费者还不讨价还价，赚的利润自然多。
主持人：一业通，则百业通。从大家所说的“亮点”来看，打造特色是让店铺“鹤立鸡群”、吸引消费者的最好方法，而这些方法大概有三种：第一是制造仪式感，如姚老板的“笑脸”礼仪，王老板店铺的舒适环境，都能让消费者产生深刻的印象。第二是创造惊喜，安老板的“网红商品”就是一个例子。第三就是突出重要性。曹老板的增值服务，让消费者感到很便利。刘老板的艺术酒瓶，让购物不再是单纯的买卖。当然，打造特色、亮点的方法不仅限这几种，需要我们不断地在经营中探讨和琢磨。好啦，感谢大家参与本期“老板侃台”，下期再见！
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