四措施提升卷烟市场竞争力
2019-02-17 14:36 · 近年来随着国家烟草行业“卷烟上水平”工作的不断深入推进，卷烟经营市场发生重大转变，市场得到不断完善，市场的维护和管理运行实力不断提升，按照行业“两个至上”的行业共同价值观，卷烟原料和卷烟品牌发展呈现良好的发展态势，市场综合竞争力明显提升，但由于席卷全球的金融危机不断蔓延，对经济发展带来不小影响，烟草行业也不例外，面对市场的不景气，消费拉动力下滑等因素的影响，但如何在危机中寻找机遇，变压力为动力将是摆在我们广大卷烟营销人员面前的一个值得思考的问题，为此结合“促量、稳基、保效”的工作实际，浅谈些个人观点和看法。
狠抓市场基础维护管理
据相关部门估计我国现有烟民达3亿多，作为全球最大的烟民消费大国，其卷烟市场资源成为全球烟草企业竞争的焦点，如何在现有的时间和条件下，加快完善国内卷烟市场建设，成为一个重要的问题，对于我们一线市场营销者来说，卷烟市场就好比一个阵地，而广大卷烟营销人员就是阵地的守卫者和开拓者。
现阶段卷烟市场逐步完善，市场基础维护和管理的水平不断上升，但从长远来看，还有很多需要完善和提升的空间，就基层市场营销来说，一线的营销工作者就是市场营销和市场维护的直接参与者，因此笔者认为做好卷烟市场营销需要从以下几方面展开；一是规范客户的基础信息，基础信息是开展营销工作的前提，只有全面掌握客户的真实信息，才能更好的结合客户的实际制定营销服务和指导方法，完善客户基础信息需从经营地址、经营负责人、市场类型、联系电话、订货方式、订货周期、许可证使用情况。许可证的有效期等进行完善并纳入日常的维护管理当中；二是营销人员要合理制定好拜访周期和拜访线路，按照分批分期进行拜访，采取到访才能真实的了解到客户经营动态，收集好客户的销售走势，经营存在困难，品牌陈列展示，公司的促销活动的落实情况，公司相关营销政策的知晓度等进行；三营销人员要加强与客户的交流和沟通，视客户为真诚朋友，了解客户的经营情况，关注客户的成长，给予客户帮助，可以采取电话和实地拜访交流沟通形式，从订货的结构和数量的变化方面，了解客户对公司的品牌投供的接受情况，关注客户经营中不同品牌的走势，了解客户是否存在库存积压影响资金周转苦难的情况，是否有其他无证经营行为影响其自身的经营，是否有送货不及时影响经营等，是否有其他方面原因影响卷烟经营等等，通过关注客户进而加强沟通，形成一个良好的互动，就能随时掌握自己辖区客户的不同经营情况和经营特点，以便能在下步的工作中加以改进工作方式方法，以便能更好的向上级反馈市场出现的真实情况；三要及时落实公司的每一项营销活动和宣传好公司的营销政策，让客户能真正的参与到公司的营销活动中，激发客户的卷烟经营兴趣，触动客户订购的积极性，从而实现品牌的上柜动销，提升客户品牌培育的能力，有效转变客户不知晓，不愿参与，不愿尝试的心理思维，达到公司开展促销活动的真实意义和目的；四是全面掌握客户的经营情况，了解辖区的消费群体，是否有消费潜力存在等，同时还要做好包括订货的数量、品牌结构、客户的卷烟订货资金周转情况，客户实际用于卷烟经营资金情况，盈利水平；五、及时了解收集客户的意见和建议，从服务、经营指导、营销政策宣传、拜访周期、投供方案、卷烟陈列、市场动态、品牌培育、婚庆促销、新商盟网上订货等，将合理建议和意见上报上级部门，以便公司能更切合市场营销实际制定营销政策，提升客户满意度。六、定期对客户的卷烟展示柜台进行维护，提供明码标价签和卷烟陈列盒，统一规范陈列标准，突出展示重点培育品牌，对客户的展示效果进行关注，常态化进行跟踪督促，形成客户自觉维护和陈列展示。
关注市场动态，做好市场调研
对于市场来说不可预测的因素很多，相比卷烟营销市场来说更是较为明显，消费者购买能力、消费者购买欲望、流动人口数量、重大节假日、重大型项目工程建设等，都是影响卷烟消费的不可预估的市场因素，因此要将卷烟市场的调研作为关注市场动态的一项重要工作；（一）定期做好市场信息采集，按照真实、准确、及时的要求进行上报。（二）开展市场分析预测，充分把握的整体消费能力，消费潜力，掌握市场的第一手资料，分别了解城区、乡镇、农村不同市场类型的消费品牌，分畅销品牌、平销品牌、滞销品牌，跟踪品牌的销售走势，关注整体订货量和重点品牌订购量，分析市场的真实购销动态，；（三）定期深入不同类型市场进行市场调查研究，还要关注销售走势发生变化较大的区域市场，订货量大幅下滑，订货结构发生变化等。要深入一线市场了解真实影像卷烟消费需求的因素，寻找提升卷烟销售潜力的空间，关注辖区的重大的项目建设和大型活动等，提前告知客户准备充足货源，以满足这段时期的市场消费，提升客户的盈利水平；（四）调研中要细化市场，了解客户订货周期是否合理，卷烟库存保有量，资金流动周转运行情况，品牌培育上柜销售情况，卷烟是否及时送货，消费者对品牌的口碑评价等；（五）对市场调查要充分结合市场的实际，了解公司营销政策的执行情况，客户对促销活动的知晓度、参与度等，落实促销活动真实性、开展范围和活动开展取得的效应等；（六）关注客户的经营理念的转变和提升，调研中要充分了解客户在卷烟经营中存在的一些问题和困难，例如客户在卷烟品牌陈列、新商盟网上订货使用、婚庆促销、经营理念、公司的相关营销政策等方面进行收集和了解，便于下步工作中合理制定客户培训计划和客户经理进行有效的帮扶指导，提升客户的经营理念，提升客户的经营能力；（七）充分利用一些活动例如婚庆促销活动，重大型活动和项目建设等时机，帮助客户挖潜消费机会和寻找市场的商机，了解这些活动和建设项目中的消费群体和消费喜好等，指导客户提升订货量和提升订货的结构。
细化卷烟营销服务，强化卷烟经营指导
（一）定期开展客户培训，制定科学可行的培训计划，细化培训内容，结合不同区域客户分批分组开展客户培训；（二）拜访服务中要采取精准服务，了解客户缺少哪方面的经营不足，就开展哪方面，而不是片面的耗费大量精力去进行服务指导，例如客户卷烟陈列不规范、客户不会使用新商盟网上订货的就要因地制宜的采取不同的培训模式，以便达到服务指导的实际效果；（三）在服务的指导中要结合客户的经营实际进行指导，细化到每一个细节，客户订货周期是否符合客户的实际经营实际，是否具有订货能力等，在某一重点品牌培育和推广上要结合客户的实际经营环境和销售能力进行；（四）针对不同类别客户采取不同的指导服务模式，对订货积极较高，推介能力较强，配合工作较好的，店面形象维护较好，销售量排名在前的客户和其他客户要制定不同的指导经营措施，多关注客户的品牌走势，了解客户的成长情况，对于中小型客户要定期关注客户的订货趋势，销售走势，盈利水平等，及时制定经营指导书，加强与这部分客户的沟通和交流，了解客户卷烟经营中的困难，那些困难问题需要我们帮助解决等，对于星级客户要定期进行节假日问候和短信祝福；（五）要定期将公司的促销活动和营销政策宣传到户，及时发放宣传画册和宣传图书，将重点提升的客户纳入重点指导服务范围，送经营理念、送烟草杂志图书书刊、送拜访服务、送指导建议到店，让客户感受到来自我们的真诚服务和共同成长的一种战略高度；（六）每期及时关注客户的订货情况，从开订货预定单、卷烟品牌选购、存款、收货等方面，及时多一个心眼多一份责任的为客户做到每一个细节，杜绝客户因忘记在电脑上录单订货、忘记存款、或是当期电话坏或是出远门没有信号原因影响到订货不成功的情况发生，关注客户是否及时收到货，主要是了解是否有送货时间拖延影响到客户第二周期订货资金周转情况；（七）在关于的货源投供方面要体现公平、公正、公开，既要满足结合市场实际制定投供方案，又要合理的向农村和贡献度较高的客户倾斜，提高农村客户的经营利润和维护贡献度和诚信度较高的客户持续合作的水平；
提升营销队伍素质，打造学习型企业
有人说过全球化经济背后的竞争既是市场的竞争，同时也是人才的竞争，对于当前经济全球化加速的时代，虽然我们已经迈入了一个信息和科学技术较高的时期，但这些所有的物质和创新都是来自人，所以这个创新和竞争并举的时代，更需要建设好自己企业的队伍，提升企业的队伍素质和提升企业的管理水平显得尤为重要，为此加强企业队伍建设也成为各行各业应对未来市场挑战重要举措：（一）制定员工学习制度，培养学习型员工，引导员工学习先进的知识，树立正确的学习理念；（二）为员工打造学习的氛围和学习的环境，既要在硬件设施方面进行改善，同时软件方面也得强化，注重在考核和实际运用中展现学习的实际效果；（三）定期举办员工学习培训会，从员工心态、信心、生活、时间、思想等方面进行培训，让员工快乐成长，达到快乐工作、快乐生活、快乐学习；（四）通过一定考核的办法，让员工能养成自觉学习，自觉提升，树立危机意识、责任意识，怀有强烈的责任感和紧迫感；（五）定期开展形式多样的团队交流活动，形成团队之间的互动，形成相互平等、互帮互助、让大家在工作忙完之于促进员工之间的感情交流和思想交流，增进彼此之间的沟通和理解，从而形成更加和谐和向心力较强的企业队伍；（六）关注员工的诉求，了解员工的工作、生活方面存在的困难，帮助其疏导思想，进行引导和帮助；（七）利用业余时间组织大家开展工作交流会，工作座谈会，市场情况分析会，了解大家的工作开展情况，开展工作的思路和方法，关注存在的困难，将好的工作措施方法和成绩较为显著得到大众认可的进行借鉴学习推广，对于好的方法要给予鼓励和支持；（八）结合不同员工的学习兴趣和专业所长，以及兴趣爱好，充分发挥员工的专业优势，形成百花齐放，优势互补的活力的营销队伍；（九）注重实践运用和创新的学习检验，要打破旧思维，适应新时期、新市场、新营销的要求，转变观念，提升服务客户和经营指导的能力水平，既要服务好客户，更好强化市场维护，提升市场的综合的管理服务能力，提高应变新时期不同客户的经营指导方式方法，按照“两个至上”的行业共同价值观，在实际工作中维护好市场，增强品牌培育的能力、提升客户服务水平，打造一个上级满意、零售客户满意、消费者满意的终端市场。
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