江苏南京浦口区一季度细支烟市场调查
2018-04-28 00:00 ·在香烟市场需求多元化的今天，细支烟作为异型香烟的典型代表，需求在不断增加，产品销量持续增长。
为进一步做好细支烟品牌培育，精准满足市场消费需求，今年一季度，我们对南京浦口市场细支烟销售情况进行了调查。浦口区有香烟零售客户2200户，其中农村零售客户为955户。此次调查，我们选取了220户样本客户，其中涉及石桥街道、汤泉街道、桥林街道等区域的农村零售客户110户。
现状分析
在参与调查的零售客户店中，细支烟规格主要集中在部分热顺销规格上，比如“南京”（炫赫门）、“黄金叶”（乐途）、“贵烟”（软行者）。零售客户对以“南京”品牌为主的部分细支烟了解较多，但对其相关特点知之甚少。
在品牌推介上，虽有超过一半的零售客户有过推介行为，但大多是在主销规格断货的情况下且以口头简单介绍为主，效果不佳。
在订购意愿上，大部分参与调查的零售客户表现出了积极意愿。不愿意订购细支烟的零售客户，主要是因为担忧细支烟销售前景，相对缺乏推介技巧，经营理念和方式相对固化，且因各种原因接受经营指导的次数并不太多。
调查结果显示，今年一季度，参与调查城镇零售客户细支烟上柜率为77.34%、农村客户为53.25%。可见，农村客户细支烟上柜率有待提高，农村细支烟市场仍有挖潜空间。(yancaoye.comyancaoye.com)
主要对策
如何提升农村客户细支烟上柜率？通过分析调查结果，我们制定实施了以下对策——
了解真实需求。对农村目标客户进行了调查，了解其在香烟销售经营中遇到的问题和困难、细支烟的购进意愿、周边消费市场变化等。通过面对面沟通，掌握这类客户的真实需求和意愿，从而制定个性化的客户培训计划。
选准目标推介。将未上柜细支烟的农村零售客户信息进行统计梳理，并将名单分发给相应客户经理，要求其对这些目标客户进行指导培训，每月对客户经理进行细支烟应知应会知识抽查，以月为周期将零售客户细支烟上柜率纳入考核。
驻店进行指导。针对客户提出的需求，客户经理进行了实地的指导和帮助，注重传授品牌销售推介技巧、细支烟产品信息等。根据客户的实际接受程度，适时建议客户尝试订购适合其店面销售的细支烟品规。
开展客户交流。通过召开零售客户座谈会、邀请细支烟销售较好的农村客户讲课等多种形式，对细支烟产品特色、发展状况和销售前景等进行宣传，消除农村零售客户的疑虑，帮其树立信心。(yancaoye.comyancaoye.com)
努力方向
面对农村客户细支烟上柜率比较低这一现状，需采取更多积极有效的措施，夯实品牌市场基础。
宣传品牌文化。客户经理要全面了解细支烟，包括产品特点、价位优势、市场定位等，并将这些品牌知识和文化精准地传授给客户。
加强消费引导。客户经理走访市场时要把准备进行投放市场的新品细支烟，带给客户和消费者体验，收集消费者意见、建议。客户经理驻店指导，做好与客户及消费者的点对点、面对面交流，普及细支烟品牌文化，提高细支烟知名度。
做好精准投放。在细分细支烟农村目标市场的基础上，定位好销售区域和重点客户，在制定投放策略时考虑到每位有需求的农村客户。
量身制定计划。对于有销售细支烟需求的农村客户，帮其做好细支烟陈列、控制好香烟库存等，量身制定细支烟订购计划和培育计划；要结合细支烟特点、地域特色，制定个性化培育计划，让零售客户有的放矢地向消费者介绍细支烟品牌。(yancaoye.comyancaoye.com)
收集反馈意见。组织细支烟新品上市推介会时，邀请部分农村客户和农村消费者参加，在让其了解细支烟特点和品牌文化的同时，及时收集农村消费需求信息，以及农村客户和消费者的意见、建议。
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